皆さんこんにちは。
最近、地獄谷野猿公苑の猿の写真を見ることが唯一の癒しになっている、荒川です。

本日は新聞営業の裏側について。
僕は、幾つかの大手新聞の飛び込み営業をしていた過去があります。
そこでは本当にいろいろな経験をさせてもらい、同期や上司など、多くの人に支えてもらいました。

しかし、ふと思い返すと、この仕事って結構不思議な点も多い。
今回はそんな新聞営業の裏側を、僕の経験を元にお話したいと思います。

新聞営業(飛び込み営業)の裏側と真実

プロの新聞営業の凄さ

新聞営業は大きく分けると二種類に分けられます。
一つは新聞販売店に勤務している人が、自分達で営業を行う場合。ほとんどの場合がこれに当たります。
もう一つは新聞販売店が、新聞営業を専門としているプロに営業を依頼する場合。
ハッキリ言って、このプロ集団の営業力は半端ではありません。

販売店が自分達で営業をすれば安上がりなのにも関わらず、高いお金を払ってまで、彼らに営業をさせるのは、それだけの成果が、そこにはあるからなのです。

そもそも、この時代に新聞なんて不要と考える人は非常に多いです。
若い世代では新聞をとっていない人がほとんどですし、毎月3,000円近くのお金を払う価値があるのかと言われたら、営業をしていた目線から見ても疑問です。

僕も新聞をとっていましたが、正直ゴミになるだけで邪魔。
タブレット端末さえあれば、デジタル新聞で読めるわけですし。
そんな誰からも求められていない新聞を、突然アポなしで訪問してセールスをするわけです。
これがどれだけ無茶なことがわかるでしょうか。

インターホン越しに断られることは当たり前、怒鳴られたり、番犬に噛まれたり、寒い冬も暑い夏もひたすらピンポンしまくるわけです。その数は1日100軒以上。
その中からプロはしっかりと契約をとってくるのです。

新聞営業は、1日中歩き続けてお宅を回っていても、1件も契約をとれないこともザラです。
しかし、トップ営業マンはどんなに厳しいエリアを回っていても、必ず1件は契約をとります。
営業のプロとして雇われている以上、0件で帰ることは許されないという使命があるのです。

もちろん新聞に限ったことではありませんが、飛び込み営業とはそういう世界なのです。

新聞営業の内情

新聞営業は契約1本につき、成果報酬がもらえ、給料に直結してきます。
当然契約をたくさんとれば、その月の給料もアップします。

自分が頑張れば頑張った分だけ、給料に反映される。
営業の素晴らしさはここにつきますね。
中には月100万以上稼ぐ人もいますし、サボりまくって稼げない人もいる。

新聞営業をやっていて感じたことは、向き不向きは絶対にあるということ。
営業という仕事は、良くも悪くも体育会系のノリの人が多いです。そうした人達との付き合いが苦手な人はまず向かないと思います。

体育会系ということで、とても気持ちの良い人が多く、相談も真剣に乗ってくれる熱い人が多い印象。
僕はのらりくらりやって行けるタイプだったので、別に苦ではありませんでした。
強いメンタルと、コミュニケーション能力があれば大丈夫な世界だといえます。

なぜ強いメンタルが必要なのかというと「販売店や上司からのプレッシャー」「お客様からの厳しい言葉」「成果が出ないときの絶望」に耐えなくてはならないからです。

新聞営業マンは、研修中ならまだしも、プロとして雇われている以上、成果が0で帰ることはできません。このプレッシャーたるや尋常ではありません。成果0で帰店したら、上司にみんなが見ている前で怒鳴られたり、嫌味を言われたり、反省文を書かされたり。

1日中足が棒になるまで歩き続け、インターホン越しに断られ続け、お客さんにも怒鳴られて、ヘトヘトになっている状態で、この仕打ち。これをバネにして、頑張れる人じゃないと正直キツイです。

契約がとれないことが当たり前の世界で、絶対の結果を求められるわけです。
また成果が中々あがらないと「自分は向いていないんじゃないか」「もうダメだ」と負の連鎖に陥り、インターホンを押すことが怖くなったりします。

僕も最初のころ経験しました。
研修中のころ、中々成果が上がらず、どうしても成果をあげたかった僕は、お客さんにしつこく頭を下げて「お願いします!ほんとにお願いします!」と無茶なお願いをしまくったのですが、当然ダメ。

そのとき気持ちが切れて、上司の前で自分の実力不足、不甲斐なさが悔しくて、泣いたことがあります。
このとき一人でいたら、辞めようかと思い始めていたかもしれません。
でも上司に熱く支えてくれて、もっと実力をつけてやろうと思い、上司のセールストークを聞いて、良いところを盗みながら、成長していくことができました。

新聞営業の裏話

新聞営業は営業ですから、玄関まで出てきてもらわないと、営業できません。
だから「いかにして出てきてもらうか」をみんな考えるわけです。

その方法は本当にさまざまで、よくあるのは「挨拶で粗品を配っている」というパターンですね。
どこの新聞社もやっています。この粗品は新聞業界では「拡材(かくざい)」「捨材(すてざい)」と呼ばれたりしています。つまり、出てきてもらって、セールストークをするための粗品というわけです。

出てきてもらうために、宅配業者を偽ることもあるそうな。
営業マンからすると、面と向かって会話をしないことには始まりませんから。

そして、プロの営業は、出てきてくれたお客さんと世間話をしながら、その人の性格や趣味、家庭の状況などを判断し、「この人は新聞をとってくれる人か、とらない人か」もっと言えば「話す価値があるか、ないか」を判断しています。

話しをしても無駄だと分かれば、粗品だけを渡して早々に見切りをつけて、次のお宅へいきます。
どういう人を営業マンがターゲットにしているかは、人によって変わります。
その営業マンが得意とするタイプがあるからです。

新聞を普段からよく読む人には、紙面の魅力が伝わるようなトークを。
普段全く読まないけど、粗品やサービスに興味がある人には、お得な情報を。
新聞をとったことがない人には、新聞をとることのメリットを。
情に熱い人には、仲良くなって情に訴えを。

新聞営業マンのトーク術は、星の数ほどあるのです。

また新聞営業マンは、その昔「拡張員」と呼ばれていた過去があります。
昔の新聞営業、つまり拡張員と呼ばれる人々は、とても強引な手法が横行していたようで、「玄関を閉めようとしたら足を突っ込んできた」「新聞をとるって言うまで帰らない」なんてこともあったそうな。

この時代の新聞営業で、ここまでする人はいないと思いますが、僕が訪問したお客様の中には、新聞の営業だと聞いて、怖がるおじいさんやお婆さんも実際にいらっしゃいました。何をされたのか聞いてみると「無理矢理契約書に押印させられた」「インターホンを壊された」「車に傷をつけられた」などなど。

怖すぎます。

ここまでするか?新聞営業マンの苦悩

新聞営業マンは、上で語ったとおり、何より結果が求められる世界です。
特に上に立つ人間は、結果を出さないと下の者はついてきません。

しかし、どうしても厳しいエリアを回ることもあります。
どれだけ回っても成約をとれない日も当然あるのです。
そんなとき、お客様に新聞代金を払って新聞をとってもらう、いわゆる自爆営業をする人も当然いました。

当然、営業マンは損しかしないのですが、こういう心理になることは有り得るのです。
僕も必ず成果をあげなくてはならない日に、中々成果があがらなかったとき、脳裏によぎったことがあります。でも、これをやったら逃げ癖がついてしまうので、絶対にやってはダメなのです。

また架空の契約書を作って、その場をしのぐなんてパターンもあるのだとか。
当然こんなことがバレればクビですが、結果を無理に求められて、追い詰められた人はこうした安直な行動をやってしまいがち。

このように営業マンは日々プレッシャーと戦い、精神をすり減らしながら、インターホンを押しているのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

新聞営業をこれからやろうと考えている方、そこは非常に厳しい世界です。
しかし、やる気と根性さえあれば、非常に稼げる仕事だともいえます。

社会勉強として、一度経験してみるのはありかもしれませんね。
新聞業界の厳しさと、面白さ、その両方を味わうことができるでしょう。

ではまた明日。

最後の最後に

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